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　“蘭天”不是懸掛在我們頭頂?shù)哪且黄�藍天。

　　但在人們的意想中，“蘭天”也是一片天，是它的創(chuàng)立者張建友心中一片蔚藍的天空，一個伴隨著他追尋的腳步，一直從故土浙江樂清海邊來到西部黃土高原，歷經(jīng)數(shù)千里20多年仍然明麗爽朗的青春夢想。

　　其實，創(chuàng)立“蘭天”之初，張建友的本意還只是兩個城市的縮稱：一個是蘭州，甘肅的省會。一個是天水，甘肅第二大城市，“羲皇故里”（江澤民題詞），有“隴上江南”之稱的中國歷史文化名城；境內有聞名世界的麥積山石窟，在中央電視臺組織的西部城市評選中，天水被評為最具西部風情的中國優(yōu)秀旅游城市。

　　前者，是張建友創(chuàng)業(yè)立身之地；后者則給了他又一片夢想的天空。

　　從這個意義上講，作為一個企業(yè)的名號，“蘭天”既是張建友的過去，更是他的未來。

　　2002年，在天水，成立天水蘭天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，他投資興建甘肅天水蘭天商廈官泉購物廣場、蘭天花苑，兩個項目同時啟動，仿佛兩只巨大的翅膀，在天水市中心廣場的東南角，醞釀著一次令人注目的飛翔。

　　在兩個項目的實施過程中，沒有人想知道張建友是誰，他從哪里來，要到哪里去。

　　兩年后，張建友憑著“蘭天”一個又一個精彩的經(jīng)營運作，不僅被眾多的媒體關注，更成為天水經(jīng)濟領域一位領軍人物。

　　在商業(yè)流通方面，蘭天商廈開業(yè)兩年多，人氣鼎盛，營業(yè)額持續(xù)攀升，其對天水消費市場的影響力無可替代；

　　在房地產(chǎn)行業(yè)，蘭天房地產(chǎn)無論已經(jīng)上市還是在建的樓盤都受到市場的追捧，正在興建的蘭天“新華苑”是天水目前最大的智能化住宅小區(qū)。

　　在蘭天房地產(chǎn)公司辦公大樓迎門大廳，我們看到由《中國房地產(chǎn)報》于2004年12月授予的兩塊牌匾：一個是授予甘肅天水蘭天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的“全國公認的甘肅房地產(chǎn)著名企業(yè)”；一個是授予“天水新華苑”的“全國公認的甘肅房地產(chǎn)著名樓盤”。

　　也許這兩個牌子不一定很有說服力和公信力，但從中我們可以感受到的是：張建友從蘭州來到天水，又在從天水走向蘭州甚至全國；他的企業(yè)在成長，在成熟，在不斷壯大。

　　2005年3月4日，我們在多次預約之后，終于在他的辦公室，采訪了這位被眾多的會議和應酬糾纏得難以脫身的企業(yè)家。

　　第一次西行：手工業(yè)者的沖動

　　1984年某日，一個出身于浙江溫州樂清的年僅18歲的小伙子帶著兩個徒弟，從故土出發(fā)，向著夢一樣飄渺的西部行進。

　　在擁擠的火車上，這幾個只扛了一臺縫紉機頭的年輕裁縫，對自己的未來一無所知，但他們相信，肩膀上這個飛針走線的小東西一定足以讓他們安身立命。

　　一路上，他們都沒有也用不著多想“應該在哪里停下來”，因為前方的任何一個地方對他們來說都是陌生的；也許在他們彼此的沉默中，仍然涌動著無邊的激情，在為顧客縫制一件件合身的衣服的同時，他們也將縫制自己美麗的青春。

　　幾天幾夜的奔波之后，他們選擇落腳在寧夏回族自治區(qū)的中寧縣，這個從地圖上看位于騰格里沙漠南緣的西部小縣，人口不多，經(jīng)濟蕭條，賺錢十分困難。

　　面對1980年代初期仍然沉寂的市場，在這個貧窮的小城里，張建友一行三人把自己安頓下來，開始了短暫的裁縫生涯。

　　他們依靠自己的手藝，為當?shù)氐陌傩湛p制新衣，靠收取微薄的加工費養(yǎng)活自己，還要在有了積蓄之后給各自的家里寄錢回去，孝敬父母，同時給親人傳達一個信息——我們在異地過得還好。

　　這樣的生活持續(xù)了大概一年，收益不很理想。他們必須尋找更好的發(fā)展空間。1985年，他們輾轉去了銀川、蘭州和西安，在流動中尋找和發(fā)現(xiàn)新的商機。

　　一個夢想：一部轎車和一套住房

　　從中寧到蘭州，從地理意義上看，是從一個小縣城到了一個大城市；從商業(yè)意義上講，應該有一個更大的市場在等著張建友他們。

　　1985年，經(jīng)過考察，張建友來到蘭州，繼續(xù)從事服裝加工。同時也不忘尋找更好的發(fā)展機會。因為，此時他有一個很大的夢想：有一部自己的小轎車和一套漂亮的住房。

　　現(xiàn)在看來，這并沒有什么了不起的，但在20多年前的中國西部，一個在流動中求生的個體戶來說，不可謂不大。但要實現(xiàn)這個夢想，靠單純的服裝加工是很難的。

　　1985年后半年，張建友動用自己全部的積蓄約3000多元，開始做貿(mào)易，從自己的老家浙江溫州向西北銷售小電器。

　　2005年3月5日，張建友說，那時候其實很苦的，有時候為一單生意要跑很遠的路，在交通不便的地方，連拖拉機都坐不上，得步行，一走就是好幾個小時。有一次，他用前后半個月的時間從家鄉(xiāng)到甘肅靖遠一個輸變電工程送貨，路是跑了不少，但成本只有2000多元的商品，一次給他帶來了1000多元的利潤，他覺得非常開心。

　　短短一年多，張建友的貿(mào)易不僅讓他有了幾萬元的積蓄，也增加了他的自信。他想把事業(yè)做大。在一切進展很順利的時候，張建友不再局限于賺錢。在他的心里，隱隱有了“事業(yè)”這個概念。他想干一番事業(yè)。

　　人的思維慣性很奇怪，總在向前走一段以后，不由自主地回頭看看自己的來路。

　　在蘭州，張建友還是沒有忘記中寧。他想起中寧的諸多優(yōu)勢，瓜果價格低廉，還有牛肉，如果從事罐頭加工，也許還是一條不錯的生財之道。

　　1986年，他回到中寧，與人合作興辦罐頭廠。由于沒有任何經(jīng)驗，也沒有技術，工廠還沒怎么干起來就虧完了全部的投入，張建友又回到了起跑線上。

　　青春是一個人最大的資本，對于當時還只有20歲的張建友來說，失敗的打擊一定不小。但他仍然有足夠的自信，他認輸?shù)�不會服輸，他還有未來可以期待。

　　我們同樣可以作出的判斷是，面對那一座從開始都沒有給他多少機會的小縣城，他還能夠坦然作別，揮一揮衣袖，不帶走一片云彩。

　　第一次超越：蘭州“電纜王”

　　我們沒有去過中寧，只能從張建友的敘說中感知那個小城。

　　一個人曾經(jīng)在這里生活過努力過，他的一個夢想在這里破滅了，但他還是記住了這個小城，它永遠都是張建友的一個起點，一個開始。

　　回到蘭州，張建友還是潛心做自己熟悉的小電器貿(mào)易。貨源在自己的老家溫州，市場在甘肅甚至整個西部。

　　1986年以后，他從行商到坐商，先后注冊了好幾個經(jīng)營實體。至今他還記得的有1988年成立的蘭州光明機械設備供應站。

　　1986年到1991年之間，是張建友最困難的時期。他咬牙挺著，他相信自己會渡過難關的。

　　1991年，他注冊成立了蘭州成套設備公司，也在這一年，他有了住房和自己的轎車，他最初的夢想已經(jīng)實現(xiàn)。甘肅設備成套公司主營業(yè)務包括電線電纜、機械設備、化工原料、有色金屬和建筑材料等。也就是說，凡有把握的張建友都會做，而且做得很好，每年的銷售額都在千萬元以上，最好的時候銷售收入在1億元以上，毛利潤達到1000多萬元。

　　在采訪中，張建友說，在甘肅的浙江老鄉(xiāng)中，我做什么都是第一的，總能夠比別人先行一步。

　　1992年，張建友的公司成為昆明電纜廠的西北代理商，這對發(fā)展勢頭本來十分強勁的甘肅設備成套公司來說，更是如虎添翼。很快地，在蘭州市場，張建友被尊稱為“電纜王”，在流通領域，經(jīng)張建友公司銷售的電纜一度占到50%以上。

　　一個裁縫出身的商人，依靠電器貿(mào)易迅速崛起。電器貿(mào)易也就成為比服裝加工更讓張建友沉迷的行業(yè)。

　　天水：仍在持續(xù)的一個大夢

　　做電器貿(mào)易，張建友淘到了第一桶金。

　　進入電器行業(yè)，就成為張建友一個并非沖動的夢想。

　　他的理由是，自己的家鄉(xiāng)溫州有非常充沛的電器元件資源，如果在西部有一個很好的品牌和一個生產(chǎn)企業(yè)，就很容易形成一個產(chǎn)業(yè)鏈，迅速做大做強也不是難事。

　　1998年4月，在經(jīng)過考察之后，他帶著2000萬元人民幣來到天水，兼并負債率高達300%的天水長城低壓電器廠。人們對他的了解是：一個剛過30歲的溫州人；一家總部在蘭州的民營企業(yè)；一個沒有從事過電器生產(chǎn)的商人。

　　基于對張建友這些粗略的了解，被兼并的企業(yè)的職工心里是排拒的。這次兼并遇到了意想不到的阻力。

　　人們反對的理由是：不能讓一個溫州的個體戶兼并一家中型國有企業(yè)；我們不認同民營企業(yè)的運作模式；我們不能給個體戶打工。

　　凡此種種，已經(jīng)讓張建友舉步艱難。

　　他投資了，但沒辦法組織生產(chǎn)；為贏得職工的理解，他努力幫助他們解決子女上學等生活困難，但職工對他的排斥還是沒有根本改變。

　　2005年3月4日，在自己的辦公室，張建友說，當時主要是看上了“長城”這個至今仍有良好的市場基礎的金字招牌。我們進去以后，主要是來自中層的阻力超出了我們的想象，企業(yè)沒辦法運轉。短短半年時間，投資虧了一大半。

　　現(xiàn)在看，當初那些反對的人還是有些后悔。因為我們是甘肅第一個兼并中型國有企業(yè)的民營企業(yè)，也算是第一個“吃螃蟹”的人，付出代價是難免的。對我個人來說，雖然投資失利，我認為自己還是沒有失敗，經(jīng)歷了這樣的挫折，對我以后的成長有很大的幫助。因為自己本來沒有受過良好的系統(tǒng)的教育，對成功管理和運作一家生產(chǎn)性企業(yè)還是沒有把握。

　　1998年底，張建友撤回蘭州，繼續(xù)做他的電器貿(mào)易。

　　他在長城低壓電器廠的投資就這樣擱淺。一個進入電器制造行業(yè)的夢想仍然沒有終止，因為他還擁有該廠30%的股份。

　　在2005年3月1日的政協(xié)天水市四屆五次會議的討論會上，作為常委的張建友向天水市委領導建議，希望他仍有機會把這個兼并進行到底。

　　他告訴我們，等時機成熟，他還會進入長城低壓電器廠，他一定把它做起來。

　　“蘭天”：一片湛藍的天空

　　張建友是一個堅定的人，在和他的幾次交談中，他對自己有過的失敗都很坦然，在他的心里幾乎就沒有傷感。他認為，這很正常，失敗了可以從頭再來。

　　他在天水的第一次投資沒有給他帶來成功和快樂，但他從此了解了天水，他知道在天水還能做什么。在隨后的兩年中，他醞釀著一個更大的計劃，他要進入天水商業(yè)，在天水打造一個有規(guī)模、上檔次的商業(yè)廣場。

　　2001年底，張建友再度來到天水，和市政府洽談投資事宜。

　　和前次不同，這個項目得到了市委、市政府的有力支持，進展十分順利。他看中的是市中心廣場東南角的官泉。他承諾，出資建造天水市公交車站及相關配套設施，前期拆遷完全市場化運作。

　　官泉是天水老城的一部分，和城區(qū)道路的落差在3米以上。這里的民居是已經(jīng)破敗不堪的平房，張建友以高于當時市場25%的拆遷補償費贏得了拆遷戶的支持。

　　2002年7月27日，由天水蘭天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資的蘭天商廈奠基。經(jīng)過171個晝夜的奮戰(zhàn)，投資5000多萬元、建筑面積2萬多平方米的蘭天商廈工程全面竣工，刷新了天水建筑工程進度的記錄。

　　2003年元月18日，天水蘭天商廈官泉購物廣場隆重開業(yè)，當日銷售額超過100萬元，消費者把商廈的一扇門都擠破了。當年，該商廈的銷售額達6000多萬元；2004年，實現(xiàn)銷售收入近1億元。

　　與此同時，由張建友捐建的天水市公交車站及配套設施全面竣工，投入使用，總投資接近1000萬元。

　　更讓張建友自豪的是，兩個工程總投資7000多萬元，全部為自籌，沒有從銀行貸款一分錢，并迅速運作成功，這在其他房地產(chǎn)企業(yè)中是無法想象和難以理解的。

　　伴隨著商廈的火爆，張建友在天水商界一炮走紅。隨即開業(yè)的蘭天大酒店，以環(huán)境舒適、菜品豐富可口，成為餐飲業(yè)內的佼佼者。

　　現(xiàn)在回過頭來看，張建友給自己和我們的結論是：一次失敗算不了什么，沒有前一次的失敗就沒有這一次的成功。

　　放棄或失去了一角天空，他擁有了又一片更大的藍天。

　　“蘭天”在藍天上展翅飛翔。

　　品牌：需要傾心打造

　　如果說蘭天房地產(chǎn)開發(fā)公司在建設蘭天商廈時還只是小試牛刀，增加了張建友做房地產(chǎn)項目的信心和決心，那么，隨后的天水蘭天“新華苑”作為天水目前最大的智能化住宅小區(qū)，已經(jīng)讓天水地產(chǎn)企業(yè)難望其項背。

　　天水市位于一個狹長的河谷地帶，可開發(fā)面積十分有限。城市建設只能因地制宜，房地產(chǎn)開發(fā)既要受城市定位和規(guī)劃的限制，還要受土地資源的限制。房地產(chǎn)開發(fā)的成本居高不下也就很容易理解。

　　即便如此，張建友還是堅持建天水最好也是最便宜的房子。與蘭天商廈同時興建的12層住宅是天水第一棟帶電梯的小高層商品樓。位于市區(qū)北面的蘭天“新華苑”設計為9棟8萬多平方米近500套住房，預計投資1.2億元人民幣。

　　2004年底，已經(jīng)完工的5棟已經(jīng)全部售出。張建友說，一是消費者看重房子的質量；二是每平米1700多元的售價是目前天水市場最低的，低于市場均價約20%，也是消費者愿意接受的價位。

　　對此，張建友的想法是，商業(yè)運作應該以盈利為目的，但必須考慮老百姓的承受能力和消費水平，作為企業(yè)家，還是應該把社會效益放在重要位置，要注重樹立企業(yè)的品牌。

　　關于蘭天“新華苑”，還有一個插曲：2004年4月底，祖籍甘肅天水的中國地產(chǎn)領袖潘石屹參加完在蘭州舉辦的“中國西部房地產(chǎn)論壇”后，應張建友之邀，來到天水，點評“新華苑”，給“蘭天”的題詞是“希望新華苑建成天水最好的房子”，在樸實中透露著希望，這和張建友的經(jīng)營理念不謀而合。

　　社會公益也是企業(yè)家的責任。

　　張建友在天水有兩個引人矚目的經(jīng)營舉措：一是對企業(yè)的宣傳力度和投入不斷強化，他既要讓社會了解和認知自己的企業(yè)和事業(yè)，也可以通過宣傳增加企業(yè)員工的凝聚力和自信心；二是熱心公益事業(yè)，自2002年也就是張建友進入天水商界以后，每年大型節(jié)會的明星演唱會都是由“蘭天”冠名或主辦的。2004年8月21日晚，周華健、田震、潘美辰、楊洪基、沙寶亮、黑鴨子組合等明星應邀來天水演出，倪萍和顧海濱擔任主持，為天水一年一屆的中國伏羲文化旅游節(jié)平添了亮色；捐建天水公交車站建設出資近1000萬元；天水市秦州劇院改造40萬元；捐建希望小學兩所。不僅如此，張建友不忘扶貧濟困，經(jīng)常性地捐助家境貧寒的學子和不幸身患重病的弱者。在我們采訪的前一天，他還為一個白血病患者捐助2萬元人民幣。

　　張建友說，只要有能力幫助弱者，能給別人帶來幸福，對我來說也是幸福的。

　　在天水，“蘭天”不僅是一個企業(yè)品牌，在一定意義上也是社會良知，因為他的主人是張建友。

　　從付出和回報的邏輯關系看，“蘭天”得到社會的認同是理所當然的。

　　人格魅力：發(fā)展之“核”

　　張建友是一路苦出來的。

　　雖然沒有很高的學歷，至今還在天水黨校攻讀經(jīng)濟管理本科，但他深知做好企業(yè)首先要做人，以誠信和真誠贏得社會和員工的認可和支持。

　　談到對企業(yè)的管理，他說，我不贊成太過嚴格和教條的管理模式，但一定要行之有效。現(xiàn)有的包括商廈、酒店和房地產(chǎn)三個經(jīng)營實體，都是他做董事長，下一步就是即將成立的蘭天集團。

　　對自己的團隊，張建友說，我并不滿意，一是員工的素質有待提高；二是工作效率仍然偏低，只能立足實際進行有效的管理。

　　他管理的核心還是以人為本，一切決策必須注重落實；管理的目標是讓每一位客戶滿意。為了更好地實施自己的發(fā)展戰(zhàn)略，提升經(jīng)營效率，張建友取消了公司的副總，他說用過的幾個副總并沒有減輕他的工作壓力，看不出有什么好，現(xiàn)在沒有了，倒還輕松、高效。公司目前的架構是董事長兼總經(jīng)理直接對中層，這樣既減少了中間環(huán)節(jié)，也符合員工的工作習慣，他本人可以隨時了解和把握公司的運作狀況，也便于及時調整經(jīng)營策略。

　　關于誠信，張建友在采訪中告訴我們，這幾年下來，無論多大的項目，他都沒有拖欠過任何一個單位的工程款和材料款，有時候還要給施工單位墊資，到基層了解是否拖欠農(nóng)民工工資。

　　一直和“蘭天”合作的天水市第一建筑公司的老總，在一次飯間滿懷感激地說，沒有張總這幾年的支持，我們公司就不可能發(fā)展起來。他說，他們將加盟張總的蘭天集團。他們首先是看中張總的人格和經(jīng)營能力，其次才是蘭天的實力。

　　張建友是“蘭天”的掌門人，也是“蘭天”迅速發(fā)展的“核”。

　　“蘭天”現(xiàn)有員工1000多人，每年向職工支付的薪金在600萬元以上。

　　在中國西部，在經(jīng)濟相對落后的甘肅天水，這應該是一個了不起的業(yè)績。

　　張建友是成功的，也是自豪的。

　　事業(yè)和家庭：感悟種種

　　張建友出身在浙江溫州樂清城邊的一個農(nóng)家。

　　雖然住在海邊，但在他的記憶中，小時候去海邊不是去觀光和玩，他要撿拾貝類。艱苦的生活讓他很早就懂得了謀生的重要。

　　藍色的大海給他的也許是一種激情，一種不安分的創(chuàng)業(yè)激情�？伤麉s在西部黃土高原尋找和實現(xiàn)著自己的夢想。

　　行者，一個尋夢的少年。在1980年代初期，向西，向中國之西，追尋自己的富裕之夢。他沒想到，在20年之后，他擁有了一個藍天一樣寬廣的事業(yè)。

　　一個曾經(jīng)只想有一套屬于自己的住房的人，現(xiàn)在在房地產(chǎn)市場擁有自己的話語權。他多次代表天水和甘肅地產(chǎn)界出席行業(yè)峰會并發(fā)表演講。2004年秋天，由他出資在天水成功舉辦了“中國西部房地產(chǎn)高峰會”，有200位國內外的官員和企業(yè)家出席了會議。

　　一個曾經(jīng)扛著一只縫紉機頭闖天下，背著小電器連大企業(yè)的門都不敢進的溫州人，現(xiàn)在是天水商業(yè)圈的領袖。

　　即便如此，張建友仍然是清醒的。

　　對于未來的發(fā)展，張建友說，商業(yè)和房地產(chǎn)是過渡，天水市場的容量是有限的，不宜盲目擴張；天水房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)面臨著發(fā)展的困境，首先是可開發(fā)的土地已經(jīng)不多，如果沒有新的土地供給，更多的企業(yè)將無法持續(xù)經(jīng)營。2004年5月，張建友把投資的觸角延伸到相鄰的甘肅隴南；今年將在甘肅永登開發(fā)總面積達200多畝的房地產(chǎn)項目。

　　真正讓張建友動心的還是天水“長城”電器這個馳名品牌，他想把天水的電器制造優(yōu)勢和老家溫州的電器生產(chǎn)連接起來，形成一個更具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　我們相信，以他目前的實力和經(jīng)驗，這個夢想變成現(xiàn)實是遲早的事情。

　　他對天水的感受是，社會整體觀念還是過于守舊，雖然領導層面上的發(fā)展意識很強烈，但局部的改革還需要加大力度。這樣做企業(yè)就沒有原來那么艱難。經(jīng)濟的發(fā)展、城市的實力最后還是要有工業(yè)企業(yè)做支撐。

　　關于自己的家庭，張建友說，夫人李小連是同自己在一個村里長大的，雖不算是青梅竹馬，但彼此相知。1987年，他和李小連在蘭州相遇，隨后結婚，她一直是他事業(yè)的堅定的支持者。他來到天水以后，李小連堅守著蘭州的貿(mào)易公司。

　　2 004年，李小連也來到天水，現(xiàn)任商廈和酒店的經(jīng)理。

　　說到夫人，張建友臉上滿是幸福。他說我們之間也有矛盾，在經(jīng)營方面還是我說了算，即使錯了也是我對，不能讓她驕傲。他也夠大男子主義了。

　　不過，從已有的成績看，張建友總能夠清醒地認識到自己在做什么和該怎么做。雖然有過挫折，但以他自己的說法，那是難免的，也是可以接受的。

　　在操持事業(yè)之余，張建友的主要休閑是旅游。他認為，旅游可以讓人得到充分的放松，可以開闊眼界，發(fā)現(xiàn)自己的不足和優(yōu)勢，更重要的是始終保持清醒的頭腦，這對一個企業(yè)家來說是非常必要的。他已經(jīng)去過30多個國家和地區(qū)。今年春節(jié)，他攜全家去南非度假，在好望角，在開普敦，他一邊感受著異域的風情，一邊思謀“蘭天”的發(fā)展。

　　藍天，因為偶有云朵飄過所以美麗。

　　“蘭天”因為有藍天才更加充滿活力。

　　行者無疆，智者無敵。