精品是演出來的功夫是練出來的
舞劇《大夢敦煌》闖市場的啟示
《大夢敦煌》是一部用舞蹈和音樂講述動人愛情故事的舞劇，這個溫婉故事在激烈的市場競爭中，竟也毫不含糊，練就了一身闖市場的硬功夫。
在舞劇《大夢敦煌》10年間的800多場次演出中，絕大多數(shù)都是完全意義上的商業(yè)演出，這樣的市場答卷，并非易事。文化部、財政部《關(guān)于50臺精品劇目演出經(jīng)營情況的調(diào)查報告》顯示，在演出場次最多、演出收入最多、盈利最多、投入產(chǎn)出最好四項前五名劇目中，《大夢敦煌》有三項指標(biāo)排名第二，在舞劇類14臺劇目中以投入產(chǎn)出比650%排名第一。該劇還被商務(wù)部、文化部列入《國家文化出口重點項目目錄》，榮獲文化部優(yōu)秀出口文化產(chǎn)品和服務(wù)項目第一名，成為中國文化產(chǎn)品以市場方式“走出去”的范例。
定位：市場
《大夢敦煌》立項創(chuàng)排的時候，蘭州歌舞劇院院長蘇孝林和主創(chuàng)人員就明確了注重市場的定位。
該劇總編導(dǎo)陳維亞回憶合作之初的情景，“當(dāng)時我就問蘇孝林一個問題，我說你是要做一個終極目標(biāo)拿各種獎項的舞劇呢，還是要做一個老百姓歡迎、久演不衰的作品呢？”蘇孝林說，“當(dāng)然是久演不衰的，不過獎項也要，更重要的是市場歡迎�！�
事實上，這個選擇應(yīng)該不是一個兩難選擇。
要走向市場，就要讓老百姓認(rèn)可�；谶@樣的出發(fā)點，主創(chuàng)人員立志要創(chuàng)作出“一個不需要解釋，老百姓就能看懂，還要被感動，最好讓他看完還想再來看的舞劇�！�
說起來簡單，做起來難，但有了正確的市場導(dǎo)向和一流創(chuàng)作班底的努力，好聽、好看、好懂的《大夢敦煌》終于在2000年問世。在之后的10年時間里，800多場次的演出，逾百萬觀眾的檢閱，使之終于成為一部老百姓能看懂、被市場接受的藝術(shù)精品。其間，《大夢敦煌》獲得了舞臺藝術(shù)領(lǐng)域幾乎全部國家級大獎。
營銷：自主
《大夢敦煌》是一部大制作舞劇，演員隊伍達200多人，舞美設(shè)備龐雜繁多，搬運一次需要3部加長的康明斯貨車，巡回演出成本很高。這個龐大的隊伍卻用10年時間幾乎走遍了全國各大主要城市，并且漂洋過海，在澳大利亞、歐洲闖出了一片天空。
這份市場業(yè)績中蘊含著一套“獨門秘笈”。《大夢敦煌》在北京首演成功后，迅即將目光瞄準(zhǔn)全國演出市場乃至國際演出市場。蘇孝林說，“我們花費了十二萬分的努力進行市場推廣�！�
2000年7月，上海大劇院邀請《大夢敦煌》演出，并按照慣例提出負(fù)責(zé)劇組食、住、行，并每場付5萬元演出費的包干方案。按說也很合理，但由于該劇演出成本高，實際虧損巨大，蘭州歌舞劇院謝絕了上海大劇院的好意，決定自行操作票房，最終實現(xiàn)盈利，成為上海大劇院落成以來，來此演出的國內(nèi)外藝術(shù)表演團體中第一個敢于自行售票并獲得成功的團體。
上海的成功帶給《大夢敦煌》更大的信心和決心，之后在全國各地演出，該劇大多采取自行售票模式。有段時間在蘭州的演出，不僅賣光了所有的座票，連50元一張的站票都成了搶手貨。
越做越有經(jīng)驗，越做越有信心，《大夢敦煌》的目光轉(zhuǎn)向國際市場。但由于國際演出成本更高，雖與國外演出商多次談判，卻始終不成功。2005年，經(jīng)過認(rèn)真考察核算，該劇毅然選擇澳大利亞為突破口，在當(dāng)?shù)匮莩錾滩辉赋袚?dān)風(fēng)險的情況下，自行操作，自擔(dān)風(fēng)險，并以10萬澳元的勞務(wù)費雇用澳大利亞一家演出公司代理演出事務(wù)。最終用一個月時間在悉尼和墨爾本完成26場演出，實現(xiàn)演出收入近千萬元。
國際商演初戰(zhàn)告捷，《大夢敦煌》又將目光投向潛力巨大的歐洲市場。2007年1月，該劇近200人的陣容赴法國、西班牙、葡萄牙3國的11個城市巡回演出32場，獲得極大成功，演出訂單隨后紛至沓來。一年后，《大夢敦煌》再次帶樂團赴法國、比利時、荷蘭、西班牙4國巡回演出44場，歷時兩月之久。至此，《大夢敦煌》在國外的商業(yè)演出已達102場。
蘇孝林說，“《大夢敦煌》能取得驕人的商業(yè)演出成績，歸根結(jié)底是因為遵循了文化產(chǎn)品的市場規(guī)律，按照市場的方式生產(chǎn)和運行藝術(shù)產(chǎn)品�！�
生命：質(zhì)量
精品是演出來的，《大夢敦煌》在多年的演出實踐中，越來越深信這一點。正是追求藝術(shù)上的精益求精，《大夢敦煌》才贏得了市場長期的青睞。該劇7次赴上海，16次赴北京，并能夠獲得海外主流演出市場的認(rèn)可，靠的就是過硬的質(zhì)量。
10年時間，《大夢敦煌》在演出中不斷完善修改，演出效果追求完美。盡管演員隊伍不斷更替，但始終保持著良好的訓(xùn)練水平和演出水平，莫高的主演達到5位，月牙的主演達到8位，但無論是簽約演員還是本院培養(yǎng)的演員，都以實際訓(xùn)練水平?jīng)Q定上場演出。
舞美道具根據(jù)使用情況適時更新，一直保持著原設(shè)計水平，保證不走樣，呈現(xiàn)在觀眾面前的始終是光彩奪目的視覺感受。為適應(yīng)演出需要，劇組又專門制作出第二套舞美道具和服裝。他們說，舍得投入，才能保證質(zhì)量；有了質(zhì)量，才能贏得市場。
《大夢敦煌》用10年時間摸索出來的道理說出來也很簡單：用心做出來的產(chǎn)品，用心演出來的精品，再用膽量和氣魄將之推向市場。
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