第二個(gè)我再提一個(gè)我自己的一個(gè)體會(huì)，因?yàn)槲覀兯荚春陿I(yè)有IT公司，我們IT公司其實(shí)比我們經(jīng)紀(jì)公司和顧問(wèn)公司壽命還長(zhǎng)，我們?cè)?4年就在幫房地產(chǎn)做IT，這方面也讓我們有了機(jī)會(huì)，我們顧問(wèn)公司實(shí)際上算來(lái)算去我們的客戶兩個(gè)手算不過(guò)來(lái)，四個(gè)手算過(guò)來(lái)的，但是我們算我們IT客戶的話20個(gè)手散不過(guò)來(lái)，而且都是全國(guó)知名的公司。在合作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)他們以前定的是市場(chǎng)，現(xiàn)在定的地，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)很少有我們的業(yè)主房地產(chǎn)商盯著客戶，實(shí)際上我覺(jué)得客戶是未來(lái)企業(yè)跟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中一個(gè)非常重要的資源，也就是說(shuō)我擁有客戶我就擁有競(jìng)爭(zhēng)力。這兩面講成本，實(shí)際上我一直在說(shuō)，我們現(xiàn)在的客戶營(yíng)銷成本是很高的，可能有的項(xiàng)目2％，有的項(xiàng)目3％，但是你都得花錢，而且我給他們算了一個(gè)帳，如果說(shuō)你算下來(lái)，在一個(gè)企業(yè)里面，在一個(gè)項(xiàng)目里面我登一個(gè)十萬(wàn)塊錢的廣告，現(xiàn)在不算開(kāi)盤，如果算正常的時(shí)間里面，來(lái)一個(gè)20個(gè)有效來(lái)電是好的，五千塊錢一個(gè)電話，就是說(shuō)一個(gè)電話鈴聲一響是五千塊錢的買賣，如果有一個(gè)有效來(lái)訪，每一個(gè)客戶進(jìn)你的售樓處是二萬(wàn)塊錢買來(lái)的，但是我們業(yè)務(wù)員不會(huì)認(rèn)為這個(gè)客戶那么珍貴，所以打發(fā)起來(lái)也很快，所以這個(gè)成本是很高的，在這種情況下，其實(shí)說(shuō)你如果能很好的維護(hù)客戶，我一直在提倡所謂的客戶關(guān)系管理，就是說(shuō)你如果能做好一個(gè)客戶關(guān)系管理，哪怕進(jìn)來(lái)一個(gè)客戶他不買你能幫你做宣傳，這就是CIM的概念，你維持一個(gè)老客戶的成本，是發(fā)展一個(gè)新客戶成本的五分之一，這也是提高競(jìng)爭(zhēng)力。我們現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)公司今天在談，如果我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力我認(rèn)為肯定是在客戶上，今后還要找？因?yàn)槟阌锌蛻�，我想中原在這方面應(yīng)該很有體會(huì)，因?yàn)槟闶亲龆址康模矣锌蛻�，我有房源這就是我做大的原因，所以今后的客戶資源肯定是發(fā)展商，或者說(shuō)我們代理行今后和別人競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)。
劉春生：我覺(jué)得李總今天給我們開(kāi)了一個(gè)好頭，首先提出如何提升房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，而且舉出一些自己公司切實(shí)可行的經(jīng)驗(yàn)，給我們開(kāi)了一個(gè)好頭，魯總也很有經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)你給我們談一下。
林金城：從題目看，感覺(jué)房地產(chǎn)是別的行業(yè)比，如果趕上一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者也許有這樣一個(gè)清楚的定位。解釋這個(gè)題，現(xiàn)在說(shuō)什么是房地產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)力，或者開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力，另外是怎么提升，提升說(shuō)的是一個(gè)途徑，競(jìng)爭(zhēng)力是什么？剛才我比較同意李總的意見(jiàn)，其實(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，按說(shuō)是所有的東西都能力做的好，但至少這個(gè)階段，因?yàn)樗诓煌氖袌?chǎng)背景下，對(duì)開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力我覺(jué)得要求是不一樣的，舉個(gè)例子，比如說(shuō)以前說(shuō)只要你能夠低價(jià)，很便宜拿到土地，他就是一個(gè)好的開(kāi)發(fā)商，有地就掙錢，首先這就是我們說(shuō)什么是競(jìng)爭(zhēng)力，他能夠拿到很便宜的地叫不叫競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講那到地掙錢了，而且比你做好的產(chǎn)品掙的還多，所以我們首先要界定什么是競(jìng)爭(zhēng)力。就這個(gè)階段，比如說(shuō)在市場(chǎng)不同的條件下，比如說(shuō)趕上這個(gè)市場(chǎng)特別好，什么是競(jìng)爭(zhēng)力？比如說(shuō)我能夠很塊拿到地，很快做，但是我賣出去，公司掙錢了，這叫不叫競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)可能大家需要討論，比如說(shuō)在我們目前這個(gè)階段，現(xiàn)在土地招拍掛了，其實(shí)我們很多人知道這密地這個(gè)價(jià)錢拿肯定能掙，但是你知道了也沒(méi)用，因?yàn)槟銢](méi)錢，這時(shí)候可能就有一個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有資金實(shí)力，在這個(gè)階段市場(chǎng)不是問(wèn)題，就是你做出的產(chǎn)品好一點(diǎn)，壞一點(diǎn)都有人要，無(wú)非是多掙少掙。現(xiàn)在通過(guò)招拍掛政府對(duì)這個(gè)控制不是很嚴(yán)格，誰(shuí)出錢高就給誰(shuí)，這時(shí)候可能就是說(shuō)你拿地的能力強(qiáng)不行，拿地的能力取決于你有沒(méi)有錢，比如說(shuō)銀行跟你關(guān)系好，必須你通過(guò)基金能拿到錢嗎？你有戰(zhàn)略合作伙伴嗎？這就是競(jìng)爭(zhēng)力，比如說(shuō)我做的產(chǎn)品并不好，但是我就有辦法，銀行就給我授信，境外的合作者就找我，這是我們說(shuō)的第一種，這叫不叫競(jìng)爭(zhēng)力？如果大家說(shuō)不叫我們就討論別的問(wèn)題，做產(chǎn)品假定其他條件一樣的情況下，你能做出好產(chǎn)品是好的，質(zhì)量一樣的情況下你能把成本降低還是好的，就是說(shuō)到底是什么競(jìng)爭(zhēng)力大家可以討論一下。
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